眼下，中国零食行业正在渠道红利、健康化创新及供应链整合的推动下，进入规模扩张与结构优化并行的新阶段。

　　在传统零食巨头洽洽食品和电商零食网红品牌三只松鼠的最新企业数据中，我们可以清晰窥见渠道变迁如何影响不同出生的行业玩家，不同的渠道动作、供应链建设如何分化业绩，以及传统玩家和电商玩家如何探索彼此擅长的领域，在全新的历史时期找寻更适合自己的新的增长逻辑。

　　2024年，洽洽食品实现营收71.31亿元，同比仅上涨4.79%，按产品看，核心业务葵花子收入43.82亿元，同比上涨2.6%，增速有所放缓；坚果类收入19.24亿元，同比+9.74%；按区域看，南方区和东方区为核心增长区域，分别实现收入22.66亿元和21.22亿元，对应增长率分别为3.88%和9.47%。

　　2024年，洽洽归母净利润8.49亿元，同比上涨5.82%，净利润8.49亿元，同比上涨5.82%，净利润率11.91%。根据2024年股票期权激励计划要求营收和扣非净利润增速分别不低于10.8%和21.6%，但实际仅完成9.73%。

　　进入2025年，洽洽颓势继续蔓延。受春节错期备货提前、葵花籽原料采购价上涨等因素影响，洽洽在开年一季度即遭遇营收净利“双杀”。

　　数据显示，2025年第一季度，洽洽食品实现营收15.71亿元，同比下滑13.76%，归母净利润0.77亿元，暴跌67.88%，毛利率同比下降10.97个百分点，跌至19.47%，凶猛的跌幅旋即传导至资本市场，引发公司股价单日跌幅超7%，北向资金与公募基金减持超1200万股，相较于2020年高点，总市值缩水严重。

　　基于洽洽渠道转型缓慢、成本压力上升之下的业绩颓势以及股权激励计划失败，目前已有多家券商下调了对其2025年盈利预测，预计归母净利润同比下降15%-34%，反映出资本市场对这位零食行业老炮儿在新时期未来发展的悲观预期。

　　一半海水一半火焰，2024年，在“高端性价比+全渠道”战略的指导下，三只松鼠“满血复活”，交出了一份营收和利润双双猛增的最新成绩单，爬出了此前营收四连跌的业绩泥潭。

　　根据年报显示，2024年，三只松鼠实现营收106.22亿元人民币，同比增长49.3%，净利润同比大增85.51%至4.08亿，净利润率3.77%。

　　业绩的“扬眉吐气”也让三只松鼠有了新的资本畅想，4月25日，三只松鼠向港交所递交IPO招股书，冲击中国首家同时在A股和H股上市的休闲食品企业。业界推测，三只松鼠此次再向资本市场融资，是想冲击更高业绩，加速实现“3年内营收破200亿元”目标。

　　三只松鼠与洽洽食品业绩分化背后，渠道建设是关键之因，同时也生动反映了传统产业链优势与互联网流量红利的博弈。

　　从渠道构成来看，洽洽的线下渠道仍占主导地位，占比约90%，对传统商超渠道仍存高度依赖，包括下沉市场县乡及一二线城市高端商超在内共掌控着49万家终端网点，虽规模庞大但难掩商超流量萎靡之态，2024年经销商数量减少99家，且计划年拓200县城市场仅完成50%，库存周期拉长，在品类上依靠瓜子一个单品撑天下，62%营收由其贡献。

　　在新兴渠道，洽洽在2024年做得最正确的选择之一就是加码零食量贩渠道，与“零食很忙”“鸣鸣很忙”等品牌合作，推出小包装散称瓜子及定制礼盒，巅峰时期单月销售额一度逼近5000万元，全年累计取得收入约4.5亿元，对营收贡献率达6.3%。

　　除了开辟与量贩零食品牌的“性价比”渠道，洽洽亦在构建与山姆、Costco等会员店的高端渠道，合作推出“葵珍”高端瓜子（59.9元/750g）、意式火腿风味坚果仁（89.9元/600g）等高端产品拉动销售，提升品牌溢价，山姆渠道年销售额超2亿元。

　　在海外市场，洽洽取得收入5.69亿元，同比增长10.28%，占比7.98%，未来计划在印尼、中东进一步布局。

　　线年加码内容电商布局，依托抖音、快手等平台，通过达人直播、联名礼盒如《闪耀暖暖》《时空中的绘旅人》IP合作触达年轻群体，创下旺季单场直播销售额破亿好成绩。

　　即时配送方面，洽洽目前已实现对美团、拼多多、盒马等主流平台的全覆盖，已响应线上用户的社区即时需求。数据显示，2024年洽洽来自电商直营的为收入7.79亿元，同比增长8.66%，毛利率同比提升0.88个百分点至19.39%。

　　洽洽食品虽在渠道建设上积极布局量贩、会员店及海外市场，但受限于渠道覆盖面和消费群体规模，未能显著拉动整体增长，产品创新不足及成本压力，转型效果相对有限。

　　与之相比，诞生于电商发展高速期的三只松鼠就更为适应当前的渠道之战，在线上渠道布局上更为得心应手，数据显示，2024 年，三只松鼠在第三方电商平台的营业收入达到 74.07 亿元，占总营收的 69.73%，同比增长49.6%。

　　其中，抖音渠道是三只松鼠2024年业绩增长的核心引擎，在全年为三只松鼠贡献营收21.88亿元，贡献率达20.6%，占电商渠道的29.5%，增速更是飙涨至81.73%，同期天猫和京东渠道的增速分别只有11.45%和11.95%，2024年也是抖音首次超越天猫成为三只松鼠单一渠道收入最高来源。

　　不仅营收可观，在抖音平台内，三只松鼠也长期占据着抖音食品品类中头部地位，旗下每日坚果、夏威夷果等单品多次位列抖音品类榜单TOP1。

　　线下方面，三只松鼠通过“区域合伙人”覆盖10万终端，面对量贩渠道的潮涌，三只松鼠于去年10月官宣拟合计投资不超过人民币3.6亿元，收购量贩零食品牌“爱零食”和折扣连锁“爱折扣”以及致养食品的控制权或相关业务及资产加速下沉，全年累计整合1800余家门店。此外，三只松鼠还与美宜佳合作推出9.9元定制专区，在年货节的线亿元。

　　但在业绩大扭转，新兴渠道获胜的B面，三只松鼠也承受着平台流量高企的负担。

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　　2024年，因抖音推广投入增加，三只松鼠销售费用同比大增50.92% 至18.68亿元，增长幅度甚至超越了营收增幅，未来若电商平台政策变化，流量红利渐退，极有可能进一步抬升三只松鼠的获客成本和流量费用，进而侵蚀企业的利润空间。

　　归根结底，渠道变革的本质是消费者触达效率的竞争，三只松鼠通过抖音电商突围与线下并购重构增长逻辑，而洽洽的保守策略使其在存量市场中陷入被动。

　　零食行业的“战国时代”远未结束，灼识咨询的数据显示，2024年中国零食行业市场规模达到13,440亿元，在零食持续创新、对更健康食品的需求不断增长以及渠道创新等因素的推动下，预计到2029年将增长至17,558亿元，复合年均增长率为5.5%。

　　未来竞争中， 全渠道整合能力、供应链效率、健康化创新能力成为决胜关键，行业品牌需在高端化与性价比、规模与利润之间找到动态平衡点，唯有拥抱变革、深耕用户价值，重构增长逻辑，穿越周期。

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