小陈（化名）是一位 00后 操盘手，从小对手机、电脑等感兴趣，2020 年退伍后开始创业，投身数码行业。此后几年生意平平淡淡，既没有波澜也没有生意突破。

　　改变发生在去年 12 月，用小陈的原话形容是：“偶然踩中得物的平台红利，生意开始狂飙，仅入驻的前半个月销售额就突破了 300 万元。”

　　小陈对得物的评价是流量大，销售快，“新商完全没有卡点，简直是 yyds”，而且退货率不到 10%，做起来比其它电商平台更简单，成本更低。

　　类似因为尝到甜头而看好得物的商家不在少数，Tracy 是一位快消品商家，因为嫌弃其它平台过于“内卷”而选择转战得物，最终打赢一场翻身仗：销售额轻松破千万，利润比传统渠道更高。

　　Tracy 还透露，周围越来越多商家和品牌开始积极入驻得物，将得物视为带动生意增长的新渠道。

　　数据显示，去年得物 GMV 过亿的商家数增长了 70%，销售额超 5000 万商家增长了 50%，越来越多商家在得物赚到了钱。

　　辉总（化名）是一位头盔商家，两年前遭遇生意“滑铁卢”。当时机车行业遇冷，与此同时传统电商渠道流量明显下滑，投流等运营成本逐月攀升。很多同行都遭遇订单、利润双双下滑，“最难的时候入不敷出”。

　　同一年，辉总遇到了得物的招商团队，当时得物正在向全品类的电商平台转向。最初辉总对得物有些“偏见”，以为得物只是一个受年轻人喜欢的潮流社区，没想过对自己有什么助益。

　　刚入驻时月销 4 万元，第二年订单高速增长，月销达到 70 万元，全年销售额超 1200 万，比第一年涨了 33 倍。

　　美妆护肤领域的操盘手老林（化名）有着丰富电商经验，代理着雅诗兰黛、欧莱雅、圣罗兰等国际大牌。曾经传统电商渠道是老林的主战场，他在那赚到了第一桶金。

　　2023 年转变开始发生，电商竞争变激烈，美妆护肤行业“价格战”打个不停。与此同时，电商平台不断上调投流价格，获客成本达到了几年前的 2~3 倍，巅峰期仅一个平台就要投入 4 万多的投流费用，老林感到疲惫。

　　“试试得物吧，那里不用大规模投流。”在朋友介绍下，去年 11 月，老林在得物开店，年轻用户旺盛的护肤需求让他感到意外。

　　入驻第一个月出货量达 6 万单，销售额超 1100 万元，月底复盘看到数据时老林喜出望外。

　　他告诉运营社，在得物做生意之后才知道商家不用困于“内卷”。“流量充足，对一线大牌流量支持力度大，不花一分钱投流也能收获高增长，更关键的是得物的退货率非常低，只有 2%，卖一单就能赚一单的钱。”

　　最近，运营社观察发现，大量不同类型的商家开始涌入得物，服饰品牌 Bipolar 的情况可以解释其中缘由。

　　2022 年，Bipolar 开始在得物试水，第一年就卖出 800 万，销售额让团队眼前一亮。更关键的是，他们发现得物的用户比其它平台更有价值，同产品退货率不到一半，且每年业绩维持两位数的高增长。

　　入驻 30 天卖货 1100 万，三个锦囊助力商家找到得物的“掘金密码”

　　为什么上述商家一入驻就能在得物接连打破业绩天花板？要想抓住得物的流量红利商家该怎么做？

　　为了回答这些问题，运营社与几位在得物收获千万级 GMV 的操盘手进行了对谈，同时又拆解了 40+ 个在得物拿到成绩的商家案例，最终挖掘出新手商家在得物增长的经营秘诀，总结出三个运营锦囊。

　　数据显示，得物用户突破 5 亿大关，其中大部分是年轻人。在此基础上，中国每 两个 95后 年轻人中就有一个在使用得物，也就是说在得物做生意就是与年轻人交朋友。

　　很多商家都发现得物的用户懂穿搭、赶时髦、爱潮流。家居品牌造物集创始人认为，得物平台有品质和调性，用户对产品要求很高，就连买一双拖鞋也要追求有调性、有设计感。

　　相应地，抓紧年轻人的喜好，找准年轻人喜欢的品类趋势，正在成为商家在得物打造爆品的“捷径”。

　　比如年轻用户在购买化妆品时越来越看重成分和功效，个护品牌韩泊莉洞察到“美白成分 377，水杨酸、防水睫毛”等热门成分/功效出圈后，迅速在得物上架了相关产品，帮助品牌入驻 2 个月收获百万 GMV。

　　美妆商家老林沉淀了一套选品技巧，“30%看站外热度，70% 看在得物的表现。”

　　在站外“风很大”的热门商品得物用户往往也会喜欢；另一方面，得物也有一些独特的趋势品类，商家想尽快找到这些趋势商品需要研究社区内热门话题、种草情况以及用户高频搜索关键词等。

　　除此之外，得物平台的运营人员还会每天更新“机会商品清单”，清单内往往都是受欢迎、供不应求的机会商品，商家也可以借此备货，抢占生意机会。

　　因用户结构和消费习惯不同，不同电商平台有着差异化明显的热门消费场景，比如传统电商渠道的消费者习惯在 618、双11 囤货，类似的情况在得物却不适用。

　　据运营社观察，得物的用户有一个更独特的消费场景——礼赠，他们会在七夕、母亲节、元旦等传统节日互赠礼物，推动相关礼赠商品订单爆发式增长。

　　5 亿用户的礼赠需求，催生出一个庞大的消费场景，落到商家层面，就成了“财富密码”。

　　比如，海澜之家在大众认知里是一个主攻中年商务男装的品牌，却在得物受到非常多年轻人的欢迎。他们在得物有很多女性用户，其中很多都是将男装商品作为礼物送给父亲或男朋友。

　　去年父亲节海澜之家提前瞄准得物的礼赠场景，上架了适合送礼的男装 polo 衫礼盒，再配合在社区内容种草，推动生意指数级爆发，整个 6 月活动期间销售额超 9000 万元。

　　再比如按摩仪商家 SKG 洞察到得物用户的送礼需求后，在 5 月重点布局“520”、母亲节等送礼节点，推出了几款具备仪式感的礼盒按摩仪，一举将新品打爆， 60 天销售额破 1000 万元。

　　很多商家都告诉运营社，礼盒产品是得物的“流量密码”，尤其是在一些自然节日期间，很多适合送礼的品类销量是平时的好几倍。

　　不仅如此，商家将普通商品进行礼盒化包装后，消费者往往能接受一定溢价，商家的订单和利润均能实现稳定增长，比如某潮玩商家将草莓熊玩偶装饰成适合送礼的包装后平均客单价涨了 110%。

　　运营社还发现，得物用户除了追求潮流和时尚，往往对新品类、新产品也保持着很高的兴趣，很多商家在得物“上新”往往都很容易取得好成绩。数据显示，过去一年，每 15 分钟就有一款百万级新品在得物诞生。

　　这意味着商家在得物的生意趋近稳定后，还可以通过“产品上新+品类扩充”的组合拳，推动生意再上一个新台阶。

　　比如国货美妆 C咖 靠双管洗面奶这一单品在得物突围，成为品类 Top1，沉淀了一大批粉丝。之后他们又迅速围绕年轻人的护肤需求，推出了一系列组合护肤套装，多款套装热销数万单。

　　还有商家发现，每到换季就能在得物薅到很多自然流量，因为用户习惯在换季的时候上平台浏览和购买商品。美妆新锐品牌 OHBT 遵循这一规律，每逢换季来临前提前在得物上新，比如 6 月拓新夏季个护产品，秋冬换季上新润唇膏、身体乳，从而牢牢抓住得物的“换季流量”，打造了多款季度订单量超 5000 单的爆品。

　　除了基于某一个垂直赛道做上新，商家还可以通过对平台内容和用户的洞察，挖掘一些待爆发的新需求，推动生意“狂飙”。

　　比如去年下半年，做了七年美妆生意的张张在浏览得物社区时意外发现，穿戴甲、美甲等相关话题的内容和讨论量激增，而平台内经营美甲的商家不多，她判断穿戴甲会是下一个爆款产品。

　　于是张张马上寻找货源，切入市场空缺的 20 元价格带，凭借“低价格高质量”的穿戴甲在得物广受欢迎，每天热销美甲产品 500 单，日营收超 8000 元。据她介绍，今年生意可能还会迅猛增长，预计最高能翻 5 倍。

　　最近两年，越来越多电商商家开始抱怨生意难做。在他们的吐槽中，“商品同质化”“价格内卷”“投流费用越来越高”“退货率居高不下”是“杀死”商家的四大难题。

　　奇怪的是，最近与得物的几位商家对谈，我们发现的类似的困扰在得物似乎并不常见。不少商家反而表示，在得物生意越做越轻松，有一种“如鱼得水”的快感。

　　“核心原因可能是得物与其它电商平台不一样，目前仍是蓝海市场”，一位资深操盘手告诉运营社，得物有四大红利让商家经营起来更轻松。

　　得物是一个以品驱动的平台，平台和用户最关心的问题是产品的丰富程度和质量。

　　一般而言，商家的货盘越丰富，平台倾斜的流量越充足。而且得物为了避免“商品同质化”和“同行内卷”等问题，对原创商品有明显的保护，避免商家的利益受损。所以得物上爆款产品的生命周期比其它渠道更长，往往一个爆款能畅销 2~3 年。

　　尤其是新入驻商家在得物起盘速度非常快，比如新锐服饰内衣商家舞青衣在得物入驻 30 天就卖出 770 件。

　　另外，得物对新商的扶持和补贴也非常给力，酒水商家宝树去年入驻得物后，充分利用“新商扶持计划”，获得流量曝光资源及满减补贴，实现了入驻 3 个月销售额破百万的成绩。

　　很多商家都表示在得物做生意，对运营要求不高，哪怕没有任何电商经验也很容易将生意做起来。

　　原因在于得物主要采用“半托管”模式，运营链路简单，商家可省去很多复杂的运用步骤，对人力及精细化运营要求很低。

　　比如上文提到的老林，他就表示在得物的生意规模首月就突破千万，但负责运营的团队只有一人。类似的情况也发生在张正身上，他在得物卖相机等数码产品，月销售额超百万，每天只需一个人花 2~3 小时就能完成所有运营工作，如果是在其它平台同规模至少需要配置近十人团队，做运营、搞直播，以及装修店铺美工等工作。

　　“当下电商行业，流量越来越贵，得物是极少数自然流量比较充沛的电商渠道。”

　　东鲸岁时记是一家知名的 JK 服饰品牌，受众以年轻人为主。在其它电商渠道经营时，需要通过投流触达 18~24 岁喜欢学院甜美风穿搭的年轻人群，投流成本占营业额的 15%，对商家是一笔不小的负担。

　　入驻得物后，他们发现即便不投流生意也很容易做起来，还轻松实现了破圈。 2024 年的 GMV 超 3000 万元，营销成本只占 2%，几乎可忽略。

　　背后的逻辑是得物的用户以年轻人为主，与品牌目标用户高度契合。在此基础上，得物“以品驱动”的调性，推动人与货的匹配更精准，每一份流量都能被商家充分利用。

　　另外，对于一些追求更高增速的商家而言，通过得物社区的内容种草，往往也能维持比较高的 ROI。比如服饰品牌 Bipolar 曾在得物社区借助“内容种草+得物推”的组合拳，推动生意规模高速“狂飙”，整体 ROI 超过 10 ，流量转化效率极高。

　　众所周知，得物早期靠“先鉴别、后发货”的模式起家，沉淀了一批高素质用户。他们年轻、追求生活品质，每次下单都是基于真实的消费主张，不会盲目下单，也不会轻易退货。

　　据运营社观察，很多在得物经营的商家整体退货率都低于 10%，部分商家甚至能做到退货率不到 3%。比如上文提到的老林，他们在得物的退货率大约只有 2% 左右。

　　在这些基础上，得物的回款周期也明显快于其它平台，有商家透露，得物的平均回款周期在一周左右，有利于商家长效经营。

　　据了解，最近得物针对新商家入驻提供了不少优惠政策，包括 10 亿费率补贴，百亿流量扶持、0 成本入驻、5 亿营销返现等。特别是服装、运动户外、美妆个护、3C数码、家电、食品饮料、黄金珠宝等行业，平台正在大力扶持。新商入驻后，平台还会进行 1V1 指导，帮助商家快速拿到结果。

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